Это интересно всем,

но ТАК об этом еще никто не писал

Журнал ТАКт

 

Свежий номер

«Доллары в глазах» или «Продать любой ценой»…

Непродолжительный период своей жизни я работала в одной крупной компании и занималась продажами. Этот период не просто мне запомнился, а помог понять мое истинное «предназначение», и многому меня научил.

Как сейчас помню, работодатель уделял огромное внимание обучению сотрудников, тратил баснословные суммы на тренинги продаж, корпоративную культуру, тимбилдинги, контроль качества работы торговых представителей, но далеко не всегда эти инструменты были успешными и помогали реально повысить уровень продаж. Сейчас, оглядываясь назад, я анализирую свою работу как психолог, с точки зрения отношений.

Как однажды сказала моя знакомая: «Всё, что нас окружает — это чей-то бизнес». И я задумалась над этим. И вправду, какой бы сферы мы ни касались — везде присутствуют продажи, желание предпринимателя продать свой товар, а покупателя — купить или воспользоваться услугой.

Если поговорить с разными людьми, то многие в различные периоды своей жизни так или иначе связывали свою карьеру со сферой продаж. Бытует мнение, что «поработать пару лет продажником» - прибыльное предприятие, учитывая, что многие компании открывают множество вакансий - из-за большой «текучки» кадров, или в связи с расширением штата...Работодатель мотивирует соискателя хорошими условиями труда, соц. пакетом, кому-то сулят корпоративный автомобиль, льготы, а если в голосе соискателя улавливается сомнение, то сотрудники рекрутинговых агентств спешат заверить, что в компании «всему научат», и тут же достают из рукава свой главный козырь — уровень заработной платы и бонусы от продаж. О, да! - это предложение от которого трудно отказаться. Вот тут-то в глазах соискателя и появляются значки американской валюты.

 

"Доллары в глаза" или "Продать любой ценой". Ирина Савран

На мой взгляд, в этой ситуации, ошибка делается уже на моменте приема на работу. Работа человека, связанного с продажами — это, прежде всего, работа в сфере «человек-человек», работа, требующая колоссального эмоционального ресурса, развитого «эмоционального интеллекта», коммуникабельности и стрессоустойчивости — так принято считать. Как же решить данную проблему на уровне приема на работу? В рекрутинговых агентствах, зачастую работают специалисты, основной мотивацией которых является не найти действительно подходящую кандидатуру, а как можно быстрее закрыть вакансию. В современных реалиях, при приеме на работу, крупные корпорации иногда используют стандартные тесты, которые являются малоинформативными, дают достаточно поверхностную информацию. Более достоверные тестовые психологические методики, которые с высоким уровнем точности могли бы дать информацию о соискателе, дорогостоящи и затратны по времени. Что же остаётся делать работодателю, чтобы нанимать таких сотрудников, чтобы они в скором времени не покидали компанию, чтобы средства на обучение и рост сотрудников не были потрачены впустую? Как не стать «кузницей кадров»? Я смотрю на этот вопрос не как бизнес-тренер, а как психолог, как специалист по человеческим взаимоотношениям. Хотелось бы порекомендовать руководителям и HR компаний опираться, в том числе, и на свою интуицию. Многие руководители имеют логический склад ума — это необходимость для управленца, зачастую они могут недооценивать роль интуиции в работе, опираясь на факты, расценивая любые эмоции как слабость. Интуиция — иррациональное явление, как червячок сомнения, а у некоторых людей, находящихся в контакте с собой, это некий рентген, глядящий вглубь, и способный увидеть больше, чем внешняя сторона, регалии, рекомендации и высокопарные фразы в резюме.

Чаще всего, при приеме на работу, внимание приковано к внешней стороне, к «фасаду», и «доллары в глазах» потенциального работника поощряются, обещая компании прибыль в короткие сроки и повышение уровня продаж. Конечно, работодатель проводит обучение, чаще всего, с использованием проигрывания ситуаций продажи, заучивания наизусть заготовленных рекламных слоганов с последующим проигрыванием этих сцен на публику, перед коллегами. Это не всегда полезно. Когда в компании, где я работала, проводились подобные обучения, я ощущала на себе запредельный уровень стрессовой нагрузки, как на экзаменах. По сути, это обучение направлено было не на то, как завязать партнерские отношения с клиентом — этому не научить, это либо есть, либо нет, а на то, как навязать свой товар, с помощью заученных фраз. Многие «продажники» испытывали при этом стресс, чувствовали себя перед руководителями разных уровней, «как в школе, у доски». Многие отмечали такие ощущения, как напряжение, страх, дискомфорт. Как Вы думаете, с каким ощущением потом эти сотрудники пойдут «в поля»? Ведь наш мозг — умный механизм и запомнив, что игровая встреча с клиентом — стресс, продажа — стресс, будет, как бы это парадоксально не звучало, избегать успешных сделок. Как вы думаете, долго такой сотрудник продержится на рабочем месте? Вероятнее всего, очень быстро «выгорит».

Любая продажа, любой бизнес, любое партнерство — это прежде всего, отношения. С чем у вас ассоциируется слово «отношения»? Для меня это нечто искреннее, открытое, комфортное, длительное. Если представитель компании сумел выстроить отношения с клиентом или партнером по бизнесу, то можно считать продажу состоявшейся. Но в этом длительном выстраивании отношений есть одно «но»: продажа может при первой встрече и не состояться, потому что придётся приложить усилия, чтобы заработать этот кредит доверия и, в итоге, получить свои «дивиденды», но уже чуть позднее. Готов ли человек «с долларами в глазах» и желанием немедленной продажи ждать? - нет. Нацеленный на быструю, немедленную прибыль, готов взять клиента измором, навязать покупку, надавить, применить «агрессивный маркетинг», но вряд ли этот клиент захочет в дальнейшем иметь дело с таким партнером.

Таким образом, я могла бы дать следующие рекомендации для тех, кто хочет продавать успешно:

  1. Установите доверительные отношений с партером, старайтесь воспринимать партнера или клиента не как источник прибыли, а как человека, индивидуальность и личность. Некоторые клиенты из моей «прошлой» профессиональной жизни поддерживают со мной отношения и по сей день. Это те клиенты, с которыми мне удавалось быть наиболее «настоящей», искренней, включенной в отношения, они же и давали мне основной объем продаж.
  2. Попробуйте сначала «продать» себя — презентовать себя, рассказать что-то о себе, что-то про себя настоящего, не про «машину продаж» с заученными текстами и слоганами, а про человека, которому интересен собеседник, и который сам готов быть открытым контакту. Поверьте, собеседнику можете быть гораздо более интересны Вы, чем товар (услуга), но через живое общение возможно проложить этот мостик между продавцом и потребителем.
  3. Способность к «эмпатии» - сочувствию, сопереживанию, возможность вчувствоваться в состояние собеседника, и исходя из этого, выстраивать беседу, а не лезть «напролом», с фразами, которым научили на тренинге — со стороны это выглядит неискренне и вызывает желание отстраниться. Иногда я встречаю таких персонажей — невзирая на мой отсутствующий взгляд, обусловленный усталостью, или глубоким обдумыванием текущих вопросов, они начинают, словно мантру повторять достоинства своего продукта... Я была бы им гораздо более благодарна хотя бы за коммуникацию по типу: «Вижу, что я не вовремя, давайте обсудим это в другой раз».
  4. Расставьте приоритеты, что для Вас важнее: желание мгновенной прибыли, «доллары в глазах» или длительные отношения с партнером, с клиентом, которые принесут не только прибыль, но и радость от человеческого общения. Я совсем не призываю отбросить такие понятия, как «выполнение плана продаж», «прибыль» и «профитабельность». Но залог Вашего успеха — это баланс, это формула, из которой невозможно исключить эмоциональное общение.

Общаясь с людьми, которые строят свой бизнес, в современных условиях, я вижу динамику: вижу, как меняется выстраивание бизнес-отношений. Если раньше основным приотриетом были деньги, получение прибыли, то сейчас видится тенденция ведения бизнеса не столько с целью получения прибыли, сколько с целью реализации творческих проектов. Команда перестает быть выражением «невроза» руководителя (как пример — один известный бизнесмен, любящий Камбожду), «строгий Босс» уступает место «лидеру», неудобные, сковывающие движения костюмы уступают место неброской, качественной одежде в стиле «кэжуал», напускной пафос и помпезность — удобству и скромности, погоня за материальными благами уходит на второй план, давая свободу для развития отношений, коммуникаций и живого общения. Запрограммированные «роботы» становятся менее интересны публике, работодателю, да и самим себе. Для бизнеса интересны живые люди, в которых высокий профессионализм и знания присутствуют наряду с эмоциональным интеллектом.

В завершение хотелось бы представить зарисовку из жизни: небольшая лавочка, где продают овощи, фрукты, специи, и продавщица за прилавком: чёрные, кудрявые волосы, собранные в высокую прическу, повязанную платком, яркий перстень с солнечным янтарем на пальце, лучезарная улыбка, и очень живые, с игривыми лучиками, смеющиеся глаза. Она знает многих покупателей по имени, она искренняя, она честная: «что себе берём, то и Вам рекомендуем», она не обманывает, не обвешивает, не обсчитывает и не навязывает покупки, и даже если я пришла за двумя лимонами, отпустит с улыбкой, не наигранной вежливостью, и зарядом тёплых эмоций на весь день. Любовь к своей работе, к своему товару, и к людям — вот один из залогов процветания.

«Продажники» бывают разные: для кого-то это дар от Бога, кто-то проходит долгий путь проб и ошибок, в поиске того самого баланса знаний, интеллекта и уместной, но притягательной эмоциональности... Будьте ближе к самим себе, будьте уникальны — пусть это станет Вашим и только Вашим козырем на этом рынке.

Будьте здоровы и счастливы! Хороших Вам продаж!

Ирина Савран