Это интересно всем,

но ТАК об этом еще никто не писал

Журнал ТАКт

 

Свежий номер

Как найти грамотного Sales Manager

Если в разговоре кто-то попросит вас назвать какую-нибудь конкретную вакансию, на которой в наименьшей степени сказалось кризисное сокращение на рынке труда, то большинство вполне справедливо укажет на вакансию «менеджера по продажам». В конце концов, чтобы убедиться в этом, каждый может зайти на сайт по поиску работы. Или же просто увидеть объявления, которые расклеиваются у дверей наших подъездов – и увидеть, что устроиться на подобное место можно вполне оперативно.

Вот только удержаться на нем для многих непросто, даже на самом нижнем уровне. Текучесть в этом секторе большая, и очень многие уходят, не продержавшись и пары месяцев. В том числе и поэтому, поиск кандидатов на эти вакансии не прекращается никогда.

Действительно, найти менеджера по продажам весьма и весьма непросто. Тут нужен и развитый эмоциональный интеллект, и настойчивость, и разумное отсутствие стеснительности, и стрессоустойчивость (пожалуй, никто не понимает значение этого слова лучше менеджера по продажам), и понимание продукта, и настоящая любовь к своей работе. В общем, перечислять можно бесконечно. Трудно найти человека, который совмещал в себе хотя бы половину нужных качеств. 

Неудобный момент состоит в том, что от грамотной работы продажника – будь то B2B, будь то B2C – сейчас в компаниях зависит буквально все. Раньше можно было пользоваться наработанной или «позаимствованной» клиентской базой или же просто плыть по течению, надеясь на то, что хоть кто-то «клюнет» на ваш продукт. Теперь же, в условиях сокращающегося платежеспособного спроса буквально каждый клиент становится на вес золота.

При этом стандартный ответ на многие вызовы – посмотри, как Западе и сделай также – здесь не подойдет. Там сейчас иная экономическая реальность с передачей большого числа процессов на аутсорсинг: я имею в виду не только сам процесс  рекрутинга, но продажи, как таковые.

У нас же в настоящее время, когда речь о таком «конвейерном» и непрерывном явлении, как продажи, приходится обходиться своими силами и собственными ограниченными ресурсами. И тут я могу дать два практических совета.

Как найти

Я хотела бы указать здесь на два метода  поиска «менеджера по продажам», которые позволят обойтись минимальными затратами, пусть они и могут выглядеть небезупречно с точки зрения  абстрактной этики.

·     «Переманивание»: если у Вас есть свой собственный бизнес,  то к вам неизбежно рано или поздно начинают стучаться чужие менеджеры по продажам, в надежде сбыть свой продукт. С кем-то из них у Вас неизбежно установится более-менее тесный контакт, который позволит вам оценить качества и потенциал этого работника. И в том случае, если вдруг Вы увидите, что он действительно хорош – то  попробуйте его переманить самостоятельно.

·     «Естественный отбор»: данный совет может слегка  смутить своим социал-дарвинизмом, но таковы уже наши дни. Берите работников на одну позицию с запасом, предупредив их об этом (тут стоит быть честным). То есть, скажите им, что «в конце концов, останется только один».  Тот, кто достигнет за отчетный период – месяц, два, три – наибольшего результата. Для надежности посулите этому победителю интересный бонус. Неуверенные отсеются сразу, слабые – в процессе. На выходе вы получите менеджера, пусть даже относительно свежего, который будет оттестирован в жестких условиях. Впрочем, этого победителя этого потом нужно будет удерживать за счет вечно маячащей перед ним «морковки» (курсов повышения квалификации, годового бонуса, отпуска за корпоративный счет), чтобы он никуда от вас не убежал.

Как отобрать

Разумеется, при отборе нужно учитывать  такие стандартные регалии как рекомендации, опыт работы, образование и т.д. Личные качества – подвешенный язык, умение держать хорошую мину при плохой игре, готовность к неожиданными провокационным замечаниям и вопросам – тоже обязательны.

Однако в дополнение к ним настоящий «менеджер по продажам» должен обладать еще двумя качествами:

·   Умением представить процесс продаж в виде четко измеряемых метрик: попросите его подробнее рассказать о временных и организационных издержках на одну продажу на прошлом месте работы; о KPI, которые применяли к нему и которые он сам к себе применил бы; о его собственном виденье «воронки продаж». Грамотный специалист себя на этом откроет.

·   Обязательно проверьте в ходе интервью, тестовой вступительной игры или испытательного срока его умение вжиться в шкуру клиента. Тут требуется небольшое пояснение. Иногда видно, что человек любит продукт, с которым ему предстоит работать.  Что он знает причины, по которым этот продукт может удовлетворить клиента. Что он может бесконечно и красиво расписывать его преимущества. Так вот, если вы нашли в процессе испытаний такого кандидата, то, поздравляю, это… потенциально хороший PR-менеджер, а не «менеджер по продажам». Ведь грамотный sales, прежде всего, нацелен на то, что выяснить – а лучше догадаться – чего хочет клиент. Он не пытается монологом «вдолбить» клиента в сделку. Наоборот, он умеет спровоцировать покупателя на «исповедь», на разговор о своих нуждах. Если у кандидата есть такое качество, но при этом он сам не второй Цицерон – смело берите его. Он справится. 

 

Ольга Быкова